• Fecha: 23 de abril de 2026 
• Horario: 9:00 a.m. a 1:00 p.m. 
• Duración: 4 horas de capacitación 
• Modalidad: 100% virtual (sincrónico) 
• Capacitador: Anthony Solís Mora 

Cobro 2.0: De la Insistencia a la Persuasión

Objetivo del taller: Transformar la gestión de cobro tradicional en un modelo persuasivo y estratégico, que incremente la recuperación efectiva de cartera mediante técnicas de escucha activa, manejo de objeciones y generación de compromisos de pago claros y sostenibles.

1. La Escucha Activa como Herramienta de Diagnóstico

Muchos agentes cometen el error de hablar más de lo que escuchan. El cobro exitoso comienza por entender el porqué del impago (razón de mora).

• El punto: No es lo mismo un cliente que "no quiere" pagar a uno que "no puede" por una situación puntual.

• Consejo: Enseña a identificar "pistas" en el discurso del deudor para adaptar la solución.

2. Gestión de Objeciones y Control Emocional

El cobro telefónico es una de las tareas más desgastantes emocionalmente. Un agente que se toma el rechazo de forma personal pierde el control de la llamada.

• El punto: Mantener el control de la llamada . No se debe entrar en confrontación ni discusiones circulares.

• Ejemplo: Mantener el control de la llamada, sin alzar la voz, ni confrontación.

3. El Poder del Compromiso Específico

Un acuerdo de pago vago (ej. "Veré si puedo pagar el viernes" ) es, en la práctica, una promesa rota.

• El punto: La llamada solo es exitosa si termina con un compromiso de monto, fecha y canal de pago exactos.

• Ejemplo: Cierre de la llamada con lo más importante "Entonces, quedamos en que usted depositará [monto] el día [fecha] a través de [lugar]" . La claridad reduce la evasión.

4. Lenguaje de Beneficios, no de Amenazas

El enfoque basado en el miedo (embargos, manchas crediticias) suele generar resistencia y cierre de comunicación.

• El punto: Enfocarse en lo que el cliente gana al pagar (tranquilidad, recuperación de su crédito, ahorro en intereses moratorios).

• Ejemplo: Cambiar el lenguaje. En lugar de decir "Si no paga, se le pasará a cobro judicial" , use "Para evitar que su expediente pase a instancias legales y mantenga su buen récord, le ofrezco esta alternativa" .

• Legal: Manejo real y conocimiento del siclo legal de las cuentas en cobro judicial, prescripción, caducidad, medidas cautelares, etc.